Intervju: Matjaž Robinšak

Matjaž Robinšak je direktor projektov in partner v raziskovalni hiši Valicon. Je specialist za področje storitvenega sektorja in področje informacijsko-komunikacijskih tehnologij, vendar njegov spekter aktivnosti zajema tudi druge industrije. Ukvarja se predvsem s celostno podporo pri oblikovanju trženjskih strategij ter svetovanjem. Družbi Valicon (takrat še CATI) se je pridružil leta 2002. S podporo trženjskim in prodajnim oddelkom svojih naročnikov je deloval tako na trgih bivše Jugoslavije kot tudi na trgih vzhodne Evrope in Ruske Federacije. Danes je Matjaž na poziciji direktorja raziskav in je zadolžen za nekaj večjih naročnikov ter neposredno vpleten v razvoj novih rešitev in znanja na Valiconu.

matjaz-robinsak

Vprašanja:

1. V podjetju Valicon ste že od leta 2002. Katere so tiste najpomembnejše spremembe, ki so se zgodile tekom dvanajstih let na slovenskem spletnem trgu? Jih lahko nekako strnete v en odgovor?
Če strnem v en kratek odgovor, potem moram poudariti najbolj očitno. V zadnjih 12 letih se je v slovenskem spletnem prostoru zgodila kritična masa. Od 2002 je narasel delež uporabnikov interneta iz okoli 30% na skoraj 80%; med uporabniki interneta je delež rednih spletnih kupcev iz nekaj odstotkov narasel na danes skoraj polovico, med uporabniki interneta je danes tudi več kot polovica uporabnikov mobilnega interneta. Danes povprečen slovenski potrošnik šele, ko zgubi povezavo z internetom, opazi, kako se je internet uspel vplesti v včasih banalne vsakodnevne aktivnosti. Za slovenski spletni trg ni več ovir.

2. V kolikšni meri so te spremembe vplivale na delovanje vašega podjetja? So le-te zahtevale spremembe samega pristopa do novih naročnikov?
Na splošno smo priča močnim spremembam v industriji tržnih raziskav, ki pa niso v tolikšni meri vidne našim naročnikom. To je verjetno tudi razlog, da pristop do novih naročnikov (še) ni na udaru, kot je sama naša osnovna dejavnost. Splet je revolucionariziral zbiranje podatkov oziroma anketiranje. Valicon je na področju jugovzhodne Evrope pionir, kar se tiče spletnih raziskav. V Valiconu (takrat še CATI) smo prvo komercialno anketo izvedli že leta 1996 in vse od takrat smo vlagali v razvoj spletnih metodologij in orodij, vendar je do resnih sprememb prišlo šele v zadnjih treh letih. Internet nam ponuja možnosti, o katerih smo lahko pred desetimi leti le teoretizirali.

3. Glede na to, da se veliko ukvarjate z raziskavami potrošnikov, nas zanima, kakšen bi bil opis potrošnika leta 2004 in 2014?
Potrošnik 2004: Optimističen, zaupljiv do znanih in velikih znamk in ponudnikov, se bolj prepusti vodenju prodajalca, ki ga vidi kot strokovnjaka. Pogosteje se tudi prepusti impulzivnosti. Naročen je na storitev, ki je ne uporablja oziroma je ne izkoristi v celoti. Blagovna znamka mu predstavlja varno in zanesljivo odločitev.
Potrošnik 2014: Pred nakupom se informira. Je bolj samozavesten, iznajdljiv pri iskanju najboljše ponudbe, manj impulziven, bolje zna preceniti svoje potrebe in v kolikšni meri bo upravičil nakup. Blagovna znamka mu predstavlja niz atributov, skozi katere se identificira.

4. Kakšen je vaš pogled v prihodnost spletnega nakupovanja v Sloveniji?
Penetracija spletnih kupcev in hkrati pogostost uporabe spleta za nakup vztrajno naraščata in ne vidim nobene resne ovire, da bi se to kaj kmalu ustavilo. Rast spletne prodaje je vidna v praktično vseh izdelčnih kategorijah in sedaj izgleda, kot da so samo še izdelki hitre potrošnje (hrana in pijača) brez pravega spletnega prodajnega modela. Vendar pa to ne pomeni, da se spletni trg tudi sam ne spreminja. Spletna trgovina je s svojo transparentnostjo zagotovo pomembno vplivala na spremembe nakupnega vedenja slovenskega potrošnika, še posebej v gospodarsko političnih razmerah zadnjih nekaj let. Je pa tudi sama deležna vplivov, ki so posledica širitve uporabe novih tehnologij (predvsem mobilnih), rasti pomembnosti različnih komunikacijskih kanalov ter drugih vplivov iz ne-digitalnega sveta. Zelo možno je, da kmalu ne bomo več govorili o spletnem ali tradicionalnem nakupu, ampak bomo ponovno govorili le o nakupovanju.

5. O čem točno boste predavali na letošnjem Spletnem trgovcu leta?
Konferenca Spletni trgovec leta poteka sedaj že tretjič. To pomeni, da tretjič izvajamo obsežne meritve zadovoljstva in izkušnje spletnih kupcev s spletnimi trgovinami. Te meritve tudi že tretjič uporabljamo za dva namena:
• vsak trgovec/pristopnik na konferenci prejme poročilo, ki opisuje rezultat za njegovo trgovino v primerjavi s trgom;
• na osnovi metrik temelji tekmovalni program, v katerem rezultate prejme komisija, ki na koncu odloča o zmagovalcih tekmovalnega dela.
Letos bom izkoristil priložnost in bolj obširno predstavil rezultate iz tega dela projekta.

6. Kakšen menite, da bo učinek Spletnega trgovca leta za slovenski trg?
Spletni trgovec leta je projekt, ki dela v dobro branže in tudi v dobro končnega potrošnika. Menim, da prispevamo en dodaten košček k temu, da spletno trgovino obravnavamo kot resen in relevanten prodajni kanal. In tudi na tak način lahko partnerji v branži skupaj zastopajo svoje interese in vplivajo na razvoj pogojev poslovanja na splošno. Preko značke “Zanesljiv spletni trgovec” želimo razbijati predsodke potrošnika o spletnem nakupovanju. Trgovci z značko zagotavljajo standarde spletne trgovine vključno z nakupno izkušnjo kupcev, ki jo slednji podajajo skozi redno raziskavo.